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没有“不可控”的销售,只有不会用CRM科学管理的企业

2021-11-05

CRM”,也称客户关系管理(Customer Relationship Management),它是管理企业和客户在销售、营销、服务等层面上的交互,核心是销售业务数据化的工具。可以说,有了CRM,能更轻松地明白客户心思,能更好管理销售人员,监督销售过程,达到最佳收益。

为什么这么说?因为没有对比就没有伤害。 

2017年,我在一家外贸公司做大型机械出口,那是我的第一份工作。公司的产品多、业务广,有大约500多种产品型号以及非标机器。当时的传统实业公司还没有系统,得从Google、领英、阿里巴巴国际站等平台寻找客源,之后用excel表格手动记录,再逐个用邮件方式进行开发。 

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更要命的是,我刚一入职就要和一个休孕产假的同事进行工作交接。那么,当时我们是怎么交接的呢?

 她把所有历史邮件都转发给我一份。50多个客户全是体量较大的稳定客源,谁也不敢得罪。每当我收到客户的意向需求之后,需要再次打开文件夹,去查看过往需求、价格以及货柜。大量的时间都浪费在多表格之间的来回切换和信息的查询上,工作效率非常低下。交接的内容之庞杂,过程之繁琐,已形成我的阴影。总之,到我离职时仍有很多客户未主动触达。

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两年后,我转身投入互联网教育平台做顾问。与上份“打杂式”工作不同的是,所有工作流程均使用系统规整,有相应的奖惩制度,每天的工作内容和目标都非常明确。平均转化率一目了然,我也非常清楚我还需要触达多少客户才可以达到我的目标。

 

这时我深刻的体会到:一个科学高效的管理助手对于销售的工作开展有多重要!

 

但是,科学销售管理体系究竟如何切实的落地到业务场景上去?


去年,我正式加入销帮帮。在结合自身经历,以及深入了解销帮帮产品后,我提出三个维度,来解决各位企业“不买不知道,买来不会用”的窘境。


第一个维度:定目标

 

很多企业在设定目标的时候,没有具体的数据做支撑,比如今天定100万,下个月又定200万,毫无章法。这样的决策影响相当不好,一是有损公司形象,二是员工会对目标熟视无睹。当失去了目标作为导向,团队就会茫然无措,丧失斗志。

  

既然如此,究竟如何科学合理的制定目标?

 

在销帮帮系统中,可进行包括目标管理、绩效管理、规则管理在内的规则管理,也就是“定目标”。它能对过往的目标结果进行分析,形成同环比的转化周期、转化率、客单价以及人效值等数据,而这些都是制定下一阶段合理目标的重要依据。多维度的数据报表都可以最高程度给企业提供做决策的依据,能够帮助制定目标、推进目标以及结果复盘。 


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目标需要制定,规则需要管理,无规矩不成方圆。

 

一个优秀的销售团队,会对客户阶段进行明确,制定合理的客户开发计划。一个优秀的销售团队,会有一个秩序分明的公海池,客户有跟进、有分级、有管理。一个优秀的销售团队,会有SOP规则(标准操作程序)和SFA智能助手(销售能力自动化)来判断客户开发阶段以及后续的维护工作。

 

第二个维度:抓过程

 

虽然很多时候大家都说“不看过程看结果”,但事实上过程和结果都很重要,没有缜密的过程就不会得到最佳结果。让我们来做个对比:

 

公司A:没有使用系统。

 

销售们用表格统计计算,开早晚会时汇报工作,重要内容发微信群。内容零散、目标进度茫然,更重要的是真实性无法考证。

 

公司B:使用销帮帮进行管理,灵活运用销帮帮里“抓盘活”“抓跟进”“抓话术”“抓协作”四项功能。

 

例如每天对通话时长、呼出数量进行绩效考核,组长会在下班前在小组群里进行点评和奖惩,每天通话时长的前三名有优先分配2—3个优质付费客户的奖励,同时会对落后生进行通话的录音分析,及时解决团队成员在目标执行过程中遇到的疑难点进行纠偏纠正。如有当日分配未触达的客户会直接掉入公海池,疑难客户会进行标记处理。

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第三个维度:要结果

 

在大数据的时代,客观、真实、关键的指标性数据一定是企业管理者注意力的聚焦点。为什么数据化分析如此的重要?因为相比基于本能、感性、或认知偏见而做出的决策难免失真;而通过数据来驱动行动,能够更容易判断发展趋势,展开有效行动,推动创新或解决方案出现,所有的数据指标都可以帮助你更好的透过结果倒推过程。

 

在销帮帮的系统应用功能里,销售的业绩结果分析、客单价结果分析,转化周期的结果分析以及转化率的结果分析都可以帮助管理层更直观的对数据进行统计分析,制定下一步策略。 

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系统就像一个放大镜,能够把一切的行为动作都通过数据对比,清晰直观的表现出来。例如:TOP sales为什么是TOP?是因为客情关系维护的更好?话术的方法论更精湛?又或者是盘活量比较高?所有一切的结果都可以在系统中反推过程,挖掘深层次的闪光点,有利于负责优秀模式,辅助业绩增速,为团队赋能。

 

“定目标”“抓过程”“要结果”这三个维度看似老生常谈,但老生常谈的道理往往就是成功的关键。CRM是一个工具,但工具不需要大而全,而是根据真实的业务场景进行匹配,做到为我所用。销帮帮正是这样一个能够做到适应多种应用场景,实际可操控地管理销售人员,帮助企业进行数字化转型的好工具。








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