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掌握四大类数据,拿下销售核心KPI!

2021-11-05

数字化时代的特点是,销售好的企业永远跑在数字前面,销售差的企业远远落在数字后面。


为什么这么说?一个零售业的销售经理跟我吐槽:我每个月都盯着自己的业绩金额,业绩好我自然高兴,可也不知道达标的原因;离目标差的远我就心慌,除了压榨销售人员,感觉没有其他抓手,不知道该怎么办。
 
我抛给他几个直击灵魂的问题,结果他更心慌了。比如:你的转化率如何?还有客单价、销售周期等等,它们都代表什么含义?对公司将产生怎样的影响?有没有通盘考量以上全部因素?
 
简而言之,要判断企业销售是否赚钱,需要建立全面有效的销售核心KPI体系,这是个专业化、数字化的系统性工程,需要依靠一套行之有效的管理工具。

销售核心KPI体系的作用,就是让销售跑在数字前面,而不是被动等待销售结果,要积极预判形势,尽早采取措施,立于不败之地。
 
总体而言,核心KPI包含四大类数据,它们不是割裂的数字,而是蕴含内在逻辑的整体。

商业图4.jpg


一、业绩结果

 业绩产出不仅关乎员工薪酬,也意味着公司是否盈利,因此是KPI中的首席。举例而言,我的老东家是做互联网招商的,中小型企业,行内知名度不高。业绩情况波动很大,前一个月能做500万,下个月只有50万,开年终总结会的时候,销售业绩图跟过山车似的。


 每次开会定目标,都按照历史最辉煌的成绩去定。从上到下都觉得,招商嘛,不就是洗脑客户,也洗脑员工,从未分析过为何业绩如此不稳定。


 公司虽然也有系统,却没有真正用起来,功能上也确有欠缺,我们自己平时是系统表格两手抓,结果哪个都不精细。公司的业务方向也不明确,这个也做那个也做,结果到最后哪个都没做好。 


此例便是典型的“销售落在数据后面”,缺少基于数字化分析的决策手段和方法,没有对市场准确的预判能力,势必会被拍死在沙滩上。 因此,要想“跑在数字前面”,切实提升销售业绩,必须抓住三个关键点:


#01  产品核心竞争力


明确公司产品的市场定位,所处的发展阶段,对比竞品有哪些优势,如何有效地定价。比如我的上家公司,产品功能不够强大,却比一些头部竞品价格还高,怎么能做好呢? 


#02 目标市场 

要清楚你的产品要卖给哪些人,什么样的客群需求更大,成交意向更高,销售周期更短,这样才能对后面要提到的转化率形成积极影响。


 #03 规范的业务流程  

确定通过什么样的销售方式去卖,电销还是面销等等;同时销售渠道也很重要,它与目标市场息息相关。 


这些都需要公司一步步探索才有可能做成功,而拥有强大系统的助力,如虎添翼,效率更高。比如销帮帮的数据、图表分析,在浩如烟海的茫茫数据中,让你瞬时精准地锁定销量更高的产品、明晰客户的分类,也能精确定位目标客户。

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二、客单价

 
有些公司在规划时,可能觉得客单价越高越好,认为客单价越高意味着钱赚的越多。经过专业调查,我发现这种观点是不全面的,没有看到客单价的一体两面。 

  • 从正面来说,比如我们现在有意提高客单价,是因为销帮帮已处于行业头部,价格高是品质优的体现,客户能充分认可并买账。


  • 从反面来看,以前美团、饿了吗刚上线时,优惠折扣满天飞,恨不能低到白菜价,这时客单价低反而是一种抢占市场的优势和手段。


大家看现在这个市场,依然还有很多企业在打价格战,正反两面的例子不胜枚举。因此,产品定价不应一味拔高,也不能一味降低,而是要确定如何定价才能提高销量,这充分体现了智能数据分析的重要性。 


客单价必然与转化率挂钩,客单价提高的同时,转化率仍能保持不变甚至有所提升;反之,客单价降低,但转化率有明显进步,两种策略都可取。系统的客单价和转化率的数据沉淀,就可以帮助企业清晰产品的价格定位。


三、转化率 

与刚提到的客单价一样,转化率也是销帮帮最为注重的核心指标之一。大家都知道 GMV=流量数量*转化率*客单价,转化率的提升能直接影响业绩产出。提到转化率,我联想到我的上上家公司,也是我的第一份销售工作。公司是做少儿教育的,类似现在电视节目里的广告,广告打得很大,流量很多,公司对转化率指标也很看重。当时,我们整体的转化率大概在7到10左右。我们公司的销售总监是其他公司挖过来的,不是一线销售做上去的。他第一次开会就跟我们说,他刚来公司,没有直接上任,而是潜伏进了一个小组打单,做了一个星期,转化率做到50%,平均两个资源成交一单。当时我感觉蛮震惊,同样的客户,转化差距竟有如此之大。 

要做好转化率指标,需要从源头抓问题:


1. 线索来源 

2. 不同来源的线索数量 

3. 不同来源的线索质量 


通过系统数据的沉淀,能清楚看到不同来源线索的转化率,数量多的质量如何,质量高的数量是否多,从而决定广告的投放,否则就是无的放矢,白费银两。 


商业图6.jpg


四、转化周期

 我们在销帮帮经常会关注成交周期,当看到那种几个小时,甚至几十分钟就合作的客户,当然会感到非常兴奋。其实,很多企业的转化周期相对较长。比如我之前有个医疗器械行业的客户,订单很大,周期也很长,这个客户跟我吐苦水:他们的销售队伍不小,有四五十人,但转化周期却始终是痛点,客户的平均成交周期都是好几个月。他们的销售是全国出差,很多人出差就像旅游,散漫不好管,每月回来汇报一次,员工在做什么,管理层根本不知道,还经常做假数据,这怎么能行呢?


 企业肯定要缩短转化周期,尽早收款,核心要解决销售管理问题:

#01 客户意愿度 

销帮帮的客户分类可以做好客户分层、客户画像,通过销售漏斗对跟进重点客户,提高销售效率。 

#02 过程管理

我刚提及的企业无法实时掌握销售动态,而销帮帮的跟进过程、访客计划和签到功能,可以有效解决上述问题。每个阶段的停留时间,也能反馈客户的问题。 

#03 关单动作 

关单可以从顾问式的销售角度出发,给客户专业的建议,指导他们制定后续销售计划。  


四、结语


数字化时代就是要让数字说话,让数字驱动企业销售,实现销售跑在数字前面。因为每个数据都能反映出企业存在的某些问题,而通过系统数据的沉淀,可以帮企业有效锁定并解决问题。 


多维度报表数据赋能企业智慧大脑,让决策层不再拍脑袋下定论,否则只会被拍死在数字化浪潮的沙滩上。我们要做的是精准掌握四类数据,构建核心KPI体系,成就销售智能决策,高效抢占商战先机!







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