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如何沉淀数字化管理方法论 敲开客户的大门

2021-09-10


销售业绩是企业生存的命脉同时也是企业运作的核心力量但遗憾的是能够委以重任的精英型团队却不常在很多企业老板总是埋怨销售经理带不出一支精兵强将而销售主管呢责备自己的“士兵”不够争气到最后不得不逐月递增业绩目标但结果呈现是欲速则不达所以说企业管理既是科学又是一门平衡的艺术这不仅仅是每个企业老板的心头大患同时也是每一个员工的疑惑所在那到底该如何管理怎么设定目标又怎样促进每个员工去更好的完成目标关于这点我在自己的整个职业成长生涯中深有体会我清晰地感知到在企业管理这个问题面前沉淀一套可行的方法论体系到底有多么重要

 

2018我还是个刚刚进入公司的职场小白那时候的续签组成立不久遇到问题没有前辈可以请教电话不知道该怎么打遇到客户有疑意的时候也不知道怎么去解决我甚至还去网上查阅了很多视频资料和相关文章但总感觉都是纸上谈兵不知道怎么运用到实际当中而这时候一个优质客户资源就摆在眼前真的很想签下来但又不知道该从哪个角度切入只能请教我的老板经过一番软磨硬泡我终于获得了第一次宝贵的学习经验我在一旁边听边学,发现这个思路是我之前从未想到过的沟通并没有从销售视角出发而是和对方站在统一的管理者视角去交流他们在讲销售管理企业管理讲一些战略层面的分享而我作为一枚小小的销售思维总是局限在签单付款我们的初衷是不同的高度和维度自然也是不同的

 

这次的旁听是我从职场小白正式蜕变的一天我发现在了解到对方背后的业务逻辑之后可以去思考他会碰到怎样的场景从这些场景出发我可以怎样去帮助他提升业绩帮助他更高效的管理销售管理客户我试着从固有的思维习惯和沟通方式中跳脱出来也在接下来的实战演练中不断尝试使用和深入沉淀这套方法论这里有一次成功的经验想分享给大家是我早期做电商卖童车的一个客户之前使用的是ERP系统在阿里京东很多的平台都有店铺还会涉及到一些站外引流的情况当时后台看到系统的使用情况并不是很乐观最低标准的套餐数据只有500多个健康度是差的情况在掌握到一些基础资料后我进行了第一次的沟通对方是个很健谈的老板,把公司的现状一五一十的跟我进行了沟通目前销帮帮系统的所有功能都设置好了也知道该怎么用但就是很难让所有人都用起来所以我其实不需要你帮我培训怎么使用功能我只想知道这个系统到底能怎么帮助我的销售人员提升业绩和实现业绩增长

 

这个问题抛给我之后我开始回顾销帮帮对比2018年和现在的业绩情况,思考实现倍增的路径到底是怎样的首先是从目标管理开始的公司每年的目标都是逐年递增的月度目标也都是同比高于往年的其次就涉及到个人的具体目标分解为了保证目标完成又涉及到具体每天做什么怎么做的过程管理理清思路之后我又拨通了第二次电话继续深入了解到他们的获客来源是线下的展会和平台每个业务员会负责不同的平台和渠道接待的方式是通过旺旺或者微信有直接在店铺下单也有转账的方式有很快在当下成交的客户也有拖了几个月甚至几年才能成交的“钉子户”业务可以分销也可以代发有国际贸易的大case做批发也有零散的一些小单子基本不存在撞单的概率

 

二次沟通之后我开始思考对方主管在整个管理环节中缺失的步骤以及具体到业务员层面能够真正帮助他实现业绩增长的关键点我需要从目标管理拓展到具体的实施过程中用这种由面到点的方式来获得对方的认同感对于主管我首先需要和他在管理意识方面达成共识需要对每一个员工定下每一阶段的具体目标对于业务员他需要意识到除了当下可以成交的客户类型之外还会存在很多其它类型客户沉淀久而久之就会自然形成一个客户池所以第一步要做的就是利用销帮帮这个载体把散落在微信旺旺或者QQ的客户信息录入系统做客户池的汇总第二步需要做的是客户分层因为每一类客户的开发节奏是不同的所以要区分重点和高意向以及大概率会复购的客户进行区别处理经过几个月的时间4个业务员都多少有了一些数据的沉淀我又问他们你们的top是固定的么对方回应是经常换的那这时候就涉及到第三步通过转化率盘活量以及单月的业绩情况分析可以让每个业务员更加清晰的了解到自己的优势和短板主管也可以更加直观的看到团队的现状和下阶段目标制定的方向最后就是通过销帮帮这个工具帮助公司快速复制Top Sales,把个人优势复制成团队优势

 

经过这次的沟通客户非常认可整套销售的方法论体系也清楚的意识到销帮帮产品是可以真正赋能给所有中小企业一整套销售管理流程的工具和载体目前看到的系统使用情况也从差转为优这次的成功经验让我信心倍增是真实用自己的成功经验帮助对方实现了业绩的增长总结而言尽管成单永远是我们的终极目标但从顶层切入本着利他原则以管理者视角去沟通可行的销售管理方法论体系绝对可以成为你敲开客户大门的新思路

 


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