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销售的五大不良习惯

2021-11-04

今天跟大家分享的话题是关于销售的五大不良习惯,以及企业在管理中该如何帮助销售养成良好的工作习惯。其实在我自己的职场历程中,也一直在暗暗观察团队中的其他成员,我发现绝大多数的销售基础能力都很棒,但无论能力再强的销售人员,身上也总会有一些不好的习惯,而这些不良习惯往往就是直接影响业绩产出的重要阻碍因素之一。


总结而言,常见的不良习惯大致有5种,第一个就是缺少目标感。目标感对于销售而言其实是最重要的一件事,公司有公司的目标,分解给团队,最后分解给销售,再分解到月,大多数公司在这一步就默认已经到位,但对于一个销售人员来说,仅仅到月的目标是远远不够的,比如我自己,一个轻度拖延症患者,之前公司给我定的月季目标是20万左右,因为当时信心爆棚,所以在一开始并没有怎么过度的关注,前两个星期都过的很懒散,结果第三个星期来的时候才发现自己的业绩离目标还有很长的一段距离,这一次的失误让我感受很深,但一直也没有发现问题的关键所在。

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颠覆性的改变是从我入职销帮帮的那天起,在做新人培训的时候我突然意识到销帮帮CRM的首页看板中,目标管理是一个可以切实解决销售缺少目标感的模块。它是通过团队去分解、分配之后,可以按星期、按天去查看自己的目标完成情况,而且不止是对业绩目标的分解,还可以对跟进客户数的目标、销售额目标、销售量目标、以及每天新增客户量的目标,等等这些不同维度的目标进行更加细致化的分解。这样做的好处就是让销售对自己当前完成的不同维度目标情况都了如指掌,不至于到月底前才悔不当初。这样下来,获益的不仅仅是销售自己,更重要的是团队主管可以清晰直观的看到团队整体的目标完成情况,以及每一个销售人员各自的目标完成情况,团队整体目标的制定会更趋科学与合理性。


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第二点是关于客户的分层问题,据我观察,排名在末尾的销售,一天最多盘活六七十个客户就已经感觉到极限了。但对于一个TOP 来说,他一天最多可以盘活130到140个,并且完成起来非常轻松,并不是他们在时间的付出和努力上面有什么大的区别,问题的关键在于客户分层方面的区别。对于销售来说,每拿到一个客户,要区分这是一个重要的客户还是一个相对不重要的客户,是一个需求非常明确的客户,还是需求比较模糊的客户,这真的是一件非常重要的事。对于重点客户,可能一天中绝大部分的时间都应该安排在这一类客户的身上,而对于一些处于线索和早期阶段,或者已经被你标记为不太重要的客户,就应该支配相对较少的时间去做跟进,并且每一层次客户的跟进策略都是不一样的,不能跟的太早,也不能跟的太频繁。比如对于一个已经确定要成交的客户,或者进入到商业环节的客户,你跟进的频率应该是每天,需要去确认打款的情况等等,但对于一个还处于试用阶段的客户,你可能只需要三天做一次跟进就可以。这一套成熟的工作体系真真实实的帮助我解决了效率问题,我会区分每一类客户不同的跟进策略,更加合理的支配我一天的工作时间。


接下来的第三点与个人的惰性有关,我相信很多销售都会和我有共鸣,会在不经意之间把客户跟丢,有一次跟客户约好第二天电话联系,但对方关机,因为还有其他的工作安排,就只耽搁了一上午的时间,客户就跟别人跑了。所以关于跟丢客户的问题,销帮帮系统也针对性的设计了六个功能模块,以应对这一类高频发生的问题,例如,“最后的跟进时间”,这个“时间”支持排序,检索。其次“客户提醒”的功能,可以批量选中一批客户,设置第二天的提醒时间,第三,“重点客户”的功能,可以把某类客户做重点标记,专门设置一个类目是你的重要客户,同时这类重要客户的情况也可以向上透明化。再有就是AI智能助手,只要你按照一定的策略去设置,甚至都不用太费心思,系统就已经默认提供了一套完整的智能助手工具,只要点击启动,在一个客户进入到某一阶段后,相应的销售机会、客户分层都会顺应到某一阶段,系统会自动提醒你需要去跟进。最后的两个功能分别是客户公海池访客计划,这个可以稍后在系统中自己体验感受一下。


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第四点是关于盘活量的问题,刚刚有说到TOP一天能够盘活一百多个,而普通的销售最多只能盘活五六十个,针对这种情况,销帮帮提供了多维度的报表功能,例如我们现在每天都在用的PK榜,会把销售的日盘活量进行排名,选择中间值设置相应的奖惩制度,这是一个可以帮助团队整体解决拖延症和懒惰问题的好帮手。

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最后一点,其实是每一个销售团队都普遍存在的问题,就是缺乏主动思考的习惯,这个可能与销售的工作性质有关,每天跟客户高密度的沟通和交流,确实占据了大量的时间,这样的后果就是往往会没有时间进行深度的思考,其实我们自己也面临同样的问题,具体怎么解决呢?其实,通过数据可以发现很多问题,也可以解决很多问题。系统默认就提供了五十多个不同维度的BI数据分析报表,有销售行为的分析,销售阶段的分析,还有对回款比例的分析,转化率的分析。首先是纵向,这个月和上个月的比较,可以直观的看到一些环比同比的变化,另外是人与人之间的比较,TOP与非TOP之间的区别,团队与团队之间的区别,都可以一目了然。所以我们每天第一关注的就是数字,有首页支持自定义修改的数字看板,有包含统计图和表格的图标中心,再有就是BI智能报表,只需要通过拖拉拽的方式就能直接拿到你想要的汇总表。所以,系统存在的最大价值就是可以通过数据去发现管理中存在的问题,然后去针对性的解决问题,从而达到固化和提升的效果,当我们整体的管理水平得到提升之后,整个销售团队的销售能力也自然会跟着提升,转化率、客单价也都是顺水推舟的事情,这对于任何一家企业而言,都意义非凡。

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