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2018.05.28媒体报道

论钉钉与ISV的相互成就

"如果不是钉钉,2016年我们可能已经创业失败,”销帮帮创始人兼CEO戴宏伟回忆。



危机

2015年初,销帮帮公司成立于杭州。3个月后,公司的第一款产品正式上线,主要方向是想通过移动CRM系统,服务中小企业。

紧接着,产品推广跟随市场投入,由于初创团队人手有限,也谈不上拥有什么强有力的渠道,销帮帮选择了线上推广。百度关键词投放、各类SEM估计已经是每个企业的标配,销帮帮也不例外。

效果是有的,投放了大半年后,销帮帮获得了3000多个注册用户。当时成交的客户规模以200人以下的中小企业为主,倒是符合销帮帮定位,企业客单价在5000、6000元水平,平均每个团队有二三十人在使用。

如若不考虑转化率、投入产出比,这生意听上去也还凑合。但实际上,戴宏伟知道,拿到这3000个注册用户,背后付出的代价太高。

首先,做中小企业客户的生意,本就不是件易事。因为存在一个较高的自然死亡率,根据普遍经验,这个数据在20%左右。其次,B端企业级市场跟C端消费者市场不同,企业客户做决策都是十分理性的,就像买东西要“耐用”一样,任何企业主都希望自己的服务商走得长远。“客户虽然对销帮帮产品的研发能力认可,但是对初创公司实力、品牌、可持续发展的能力有许多担忧,”戴宏伟坦言。

种种原因,导致销帮帮的客户获取成本居高不下。戴宏伟算了一笔帐,通过线上关键词、广告投放,获得一个注册用户的成本在2000元左右,更令人心寒的是付费转化率只有百分之零点几。

5000-6000元的产品,耗费着百万级的广告投放,加上团队的人工成本,这种状态到2015年底,公司的资金流就已经不可持续,2016年春节前,全公司对未来都是迷茫的。用“命悬一线”这个词来形容当时的情形,也是毫不夸张的。

转折

眼看着创业即将失败,所有可能的机会都被珍视为最后的救命稻草。

2015年底,上线一年的钉钉,对外告知平台上已注册的企业组织超过了100万家。并且,钉钉此前正式推出了“开放平台”,所有独立第三方ISV可以免费入驻,共享客户资源。


戴宏伟有一个感觉,钉钉在为SaaS行业带来了巨大的影响和变化和颠覆性变革,“可以说,那时候钉钉是我们团队唯一的希望”。



2016年2月底,销帮帮正式开始接触钉钉,“一开始我们的目的也很明确,就冲着钉钉的流量去的”。

钉钉开放平台对入驻ISV的唯一门槛,就是要像他们一样重视产品体验和口碑,给钉钉平台上的客户带来差异化价值,至于合作伙伴的公司是否有名气、是否有一定的规模,并不是钉钉非常在意的因素。

虽然准入门槛没有设置太多条条框框,但评审过程却很细致,钉钉整个管理层都参与了对合作伙伴的审核,并专门组织技术和业务专才对ISV的产品和价值进行评估。据销帮帮COO王钊琦回忆,在演示产品的时候,销帮帮把产品的细节打磨、逻辑设定、创新性优势展示的淋漓尽致,所以钉钉管理团队当场就做出了欢迎销帮帮入驻的决定。

逆袭

2016年6月3日,销帮帮正式对接完成,在钉钉开放平台的应用市场上架。

效果非常明显,第一个月钉钉的流量就带来了8000多注册用户。

8月份,销帮帮在开放平台上正式商业化。考虑到跟钉钉长远目标是一致的,销帮帮前期主动为钉钉客户降价,客单价下调到4000元左右,付费转化率在3%-4%。“这还只是,销帮帮专心在做产品,没有去做客户销售和运营的前提下,过来的大部分客户都是自助式付费。”

当然,现在销帮帮早已不是简单用于销售管理的CRM,而是扩展到订单出入库、售后服务等业务管理上,成为一套以客户为中心的全业务流程管理系统。按戴宏伟的逻辑:“企业级应用不断在演变,已经从以生产制造为核心的ERP演变成以客户为中心的业务管理,而相应的管理系统是以CRM为中心延伸的。”

随着产品功能更加丰富产品、价值不断提升,现在销帮帮的客单价已经接近7000元,付费转化率在翻了五倍以上。

现在回头看,因为钉钉,那道横在企业客户和初创公司之间、有关于品牌可持续性的坎儿,似乎一下子就跨过去了。更让团队感恩的是——这一切几乎是零成本。

互相成就

销帮帮团队现在有72人。从2017年10月份开始,钉钉开放平台推出“天池计划”,意图打造透明可信的商业新生态。公司作为首家共创伙伴参与计划,当月就实现了月收入盈亏平衡,2018年公司的盈利增长持续上扬,不断加速。

通过钉钉过来的客户续约率远高于市场平均水平,虽然中小企业确实存在生命力弱或粘性不高的问题,但是从客户回访分析情况来看,产品价值的提升以及服务能力的保障,后续的续约率一定会得到明显的提升。“正是有了钉钉的帮助,让销帮帮能够把精力更好的放到产品和服务的初心上面,对于客户的期待,很快就看到了效果。”

在戴宏伟心里,钉钉绝不仅是流量平台。

“钉钉开放平台的赋能是全方位的,还有包括产品和技术的赋能的能力。钉钉开放平台提供的OA消息、DING任务、外部联系人以及工作流打通,使得销帮帮与钉钉逐渐融合一体,对用户体验有极大的提升。”

同时在数据层面,钉钉开放平台依托钉钉云的服务,能够有效解决企业客户对于数据安全方面的顾虑。据了解,钉钉数据通信全经由SSL/TLS 加密,采用密码界的椭圆曲线算法,达到银行级别加密水平。把安全交给钉钉,在这个平台上,不管是企业用户还是ISV合作伙伴都可以专注在自己的业务层。

有了钉钉的背书,不仅是中小企业,集团性大客户也陆续找上门来。

比如,销帮帮最大的一个客户广西力源粮油集团,拥有近万人员工、4000多人的销售,最初就是通过钉钉开放平台,自己找到销帮帮开始试用并最终付费。目前销帮帮与力源集团的合作非常紧密,客户对销帮帮的反馈也非常好。

当然,每个企业都会有自己的个性化的需求,销帮帮目前的解决方案是增加产品的自定义能力,以及推出行业版本。戴宏伟认为,SaaS并不需要100%解决客户的需求,80-90%核心需求得到满足就可以了。

而对钉钉来说,平台上的ISV发展好了,客户才能得到更好的服务,逻辑就像,苹果生态中的开发者多了,才会有丰富的应用供用户选择,从而会提高用户的粘性和复购率,这是一个互相成就的过程。

目前,做中小企业客户主要采取两种获客方式:在线上市场推广,线下代理方式渠道获客。而线下直销模式已经被证明是高成本和低效的。

所以,钉钉也在着重发力前两者:线上不用多说,到处可见钉钉的广告,通过品牌、口碑等形式聚拢客户资源,再共享给合作伙伴。线下则是建立了全国一二线城市渠道合作体系,ISV的产品也会在钉钉的渠道伙伴去销售。

2017年12月底,钉钉CEO无招首次公布用户数量破亿,此后钉钉持续保持高速增长。

戴宏伟告知,现阶段,钉钉带来的客户,80%来自线上,20%来自线下渠道,但销帮帮方面相信,待钉钉整个渠道政策和布局更为完善后,钉钉的渠道赋能体系将会拥有巨大的增长潜力,线下渠道获客的增长将会非常迅速。

与此同时,销帮帮自己也正在尝试建立自己的获客通路,主要以搜索引擎SEM和流媒体广告投放为主,这些自有渠道的客户资源,也同样在帮助钉钉引流拉新,形成互惠互利。

如今市面上,多了很多平台型玩家,比如云之家、企业微信等,但销帮帮一路以来坚持只跟钉钉合作,全身All-in,用戴宏伟的话说,“诚心诚意的跟钉钉在一起”。之所以如此,戴宏伟透露,销帮帮曾经也接触比较了其他平台,但时间证明,其他平台跟ISV之间多是强行串联、采用纯流量倒入的合作方式,还是钉钉开放平台起步得最早、实施得最好。因为钉钉是真的把每一个ISV的生存和发展放在第一位,以口碑为先导,在产品、技术、运营、品牌和团队建设等方面深层次来赋能,长远看,只有双方合作共赢、文化融合,才能全面提升企业的运营能力。

正如钉钉CEO无招此前反复强调的:“阿里巴巴的使命是为中小企业活着”,集团没有把创造利益作为钉钉的第一要素。目前要想的就是把事情做成,赋能中小企业。


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