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2021.08.27公司动态

销观点|销帮帮CRM如何赋能团队复制销冠?

你是否每年都认真、仔细地复盘过团队的营销策略?在企业数字化转型的过程中,公司是怎样通过系统给员工赋能,提高客户的转化率和公司效益的?
这个议题非常宏大,今天我们单从公司人效的角度来考虑。那么,你是否认真分析过公司的销冠和普通销售之间的差异表现在哪些维度?换句话说,复制topsales具体该怎么做?

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21世纪最难求的是人才。很多公司内推一个员工,试用期500,转正800,2个人费用就够买一个CRM系统了。做人力资源的朋友或许知道,推荐一份简历,不管有没有意向,只要看得上的,给你提供一个号码最低是1000一份,招人的成本非常高!那么老板们是不是可以考虑,用现有的人力资源,多培养一些精兵良将,以一敌百? 很多中小企业,业务员两三人,公司十来人,老板就是公司最大的业务员,业务也干,后勤也干,身兼多职,员工却没有成长起来。是老板能力差吗?能出来创业的老板都是身经百战,有一定的能力,但他们不一定都懂得怎么样去培养他们的销售团队,怎么样把好的销售经验复制给其他的销售,就算是有意识去培养,也不一定有时间。例如我认识的一个客户,我问他为什么用系统,他说自己太忙了,压根没有时间培养员工,来一个人他得花近一周时间把公司的这些流程给员工教一遍,人员来来走走,培训成本很高,所以想找一套系统,能够设置好流程,让员工直接上手。我一听他的这个想法和销帮帮CRM的设计理念很契合,完全可以通过一套系统切实帮助企业做好销售管理和客户管理。

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所以我们今天讲一下怎样去和客户聊复制top,上一套销帮帮CRM为什么就能帮客户去培养人才,帮他形成学习型销售团队,夯实团队力量。

复制Topsales可以从两个维度入手,第一是在日常工作中的内容学习,第二是怎样通过系统的方式快速帮客户发现问题,解决问题。

大多数企业的销售团队用的都是传统的跟进方式。比如我刚做销售时去到一家建材品类的会展行业公司,他们的客户来源基本都是同行业的展会和各种建材城,例如红星美凯龙这些场地。该公司的一线销售,主要工作就是去线下获取名片,然后做电话转化:50张名片用橡皮筋一捆就开始打电话,上午一捆下午一捆,联系记录写在名片上,写上联系时间,打完上交。没意向的直接回收,有意向的留着,并记录在公司的小黑板上记作保单。

在这家公司,员工从入职到上岗,没有岗前培训,直接上电话,公司也没有沉淀出来任何工作流程、每阶段话术,客户联系后没有跟进内容,没有录音分析,谁为什么开单也不知道。员工每天机械地对着名片打电话,偶尔聊到一个有意向的,往往自己介绍不清楚公司的优势,最后就给意向客户发个传真草草了事。所以基本上业绩的主要产出是老板。不出意外,这家公司后来就倒闭了。

这家公司经营不下去的问题,从销售管理的角度来说,主要有以下几点:

1. 客户资源比较零散,没有做资源的整合管理,员工工作效率低下。

2. 客户跟进没有侧重点,一把抓。

3. 业务员没有规范的培训,打单流程不规范。

4. 转化率高的成功方法论没有沉淀下来,难以复制。

老板能开单肯定是有方式方法的 ,但一场展会单靠一个人的力量是不行的。如果时间能倒退,我会建议他使用销帮帮系统


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那么,怎样通过系统把top的经验沉淀下来,方便员工的分享和学习呢?

客户管理:防止客户资源丢失,建立客户池;巧妇难为无米之炊,你再厉害没有客户也不行。系统可以帮助企业描绘出精准的客户画像。


客户阶段分层:用客户分层来规范销售流程, 根据不同客户分层总结不同打法和跟进频次,养成销售好习惯,提高客户转化率并缩短开发周期。


跟进记录:所有的记录都能体现这个销售跟进客户的思路、话术、沟通内容等。跟进记录可以按权限开放,一看哪个销售有大订单了就去看跟进记录单子成交的来龙去脉,了解每个阶段是如何沟通取得进展的。


销售需要写好跟进记录,预约好下次回访时间,有目的的一步步往前推进。

录音分析:沉淀出好的沟通思路,针对不同类型和不同来源渠道的客户,要整理出沟通话术集。


工作报告:主管想要了解每个员工的业绩情况,可以一目了然,做到心中有数,也能更快找出销冠和普通销售的异同之处,针对性的用数据分析,找出提高销售业绩的抓手。


借助销售管理系统的这些功能,我们可以清晰地了解销冠的工作方式、行为、话术,让底部销售学习和成长,这样非常有利于企业效益的提升。


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以上部分主要讲了日常工作中学习方法的复制。那我们怎样去验证这些方式方法是否有效呢?工作中的输出要以结果为导向,用数据来说话。从销冠的数据复盘中,我们会有新的发现。例如,销冠的转化率高,成交周期短,是不是他跟得比较紧,话术比较好?又比如企业服务行业,有的销售成交客单价很高,是因为直接报价高级版服务还是直接两年服务起报?有的Topsales盘活效率高,是不是客户分层做得好,并且充分利用了黄金时间表?Topsales高标准的数据表现,是否用PK榜形成了对比,让销售组内每个员工都形成每天查看榜单的意识,更有奋起直追的斗志?通过这些数据分析,主管可以快速找出问题,及时解决。但是,如果没有后台管理系统,需要分析的维度那么多,员工光统计数据估计要四五天时间,公司花专人做这个统计报表的话成本就太高了。


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但如果使用销帮帮BI报表,分分钟就可以把这些数据对比以直观的报表展示出来。 用BI数据报表快速出结果,做分析,找差距,最后再对症下药。
企业不仅可以高效地沉淀出适合销售日常学习的销冠方法论,还可以通过BI报表从数据维度对齐销售目标。如果切实从这两个角度入手,那么复制Top就不再是一句空话,企业的人效和整体业绩也一定会有明显提升!





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