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什么是CRM系统

2018-09-11
什么是CRM系统


    自己觉得不错的CRM系统为什么销售团队试用后反对声此起彼伏?为什么免费CRM很难执行下去?一些大公司用的好的CRM系统,为什么花大价钱采购回来却实施失败了?……导入CRM系统的过程中你会遇到很多问题,其原因可能是你把CRM系统当成一套软件在引进!
CRM系统的起源在于企业对客户长期管理观念的重视,这种观念认为客户是企业最重要的资产,具有忠诚度的客户,能够提升企业的竞争优势,最终提高企业的利润率。因此,20世纪90年代初,第一代传统安装部署型CRM诞生,以流程管控为中心,其作用主要是降低销售成本。而第二代CRM系统是基于PC端的SaaS型CRM,诞生于21世纪初,通过对客户关系全流程进行管理,实现内部资源优化。第三代移动CRM系统于21世纪10年代发起,融合云、移动、社交、大数据等前沿技术,实现了企业业务在移动端的拓展。第四代CRM的崛起,以百会发布的智能CRM为标志,智能CRM融合了数据挖掘和机器学习技术,能够智能识别重要客户、建议联系潜在客户最佳时间、协助企业进行科学战略制定等。
  本站曾介绍过CRM系统的来源及国内的发展现状,但我们必须要知道的是企业导入CRM系统不仅仅是导入一套软件,更实际的意义是企业引进一套管理制度。不管是销售铁军必备的公海池制度,还是B2B公司注重的业务流程管理,或是B2C企业需要的会员管理制度……都是一套完整的销售管理制度,而CRM软件本身只是制度实施的工具。
  只要理解CRM系统的导入不仅仅是软件,更是一套完整的销售管理制度,企业就更容易找到合适的CRM系统,且CRM系统导入更容易成功!
什么是CRM系统
   一、可避免水土不服
    首先要梳理内部的管理制度,与管理层商定将要采用的销售管理制度。比如B2B(也有写成 BTB,是Business-to-Business的缩写)企业,其销售方式以项目销售为主,客户数量不会太多,销售周期较长。管理制度上会更注重后端的合同执行、业务流程管理,如果仅仅是倾向前端的营销工具的使用对企业销售团队提升并无太大作用!
   二、明白试用的意义
    试用CRM系统即试运行整个销售管理制度,需要投入大量的时间精力去参与销售团队的使用;且CRM系统对于销售人员来说多了约束,反对声音本身不可避免。如果仅仅是试运行,传达给销售人员的将是试试看的讯息,更容易激起反对意见,加大后续导入CRM系统的困难。正确的方式是组建对需求了解的CRM项目小组,整理内部需求、对比筛选CRM系统……
   不论如何,企业主一定要明白,CRM系统绝不是上一套软件工具那么简单!



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